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Rencontre avec Vincent ROBIN, basé à mi-chemin entre Lille et Bruxelles, qui développe nos activités sur la zone Bénélux depuis 2O2O.

Pouvez-vous nous décrire votre parcours ?

J’ai connu plusieurs expériences depuis une bonne vingtaine d’années, toutes en Belgique et au Luxembourg. J’ai successivement travaillé pour un grand distributeur en centrale d’achat, puis dans deux groupes agro-alimentaires en tant que responsable grands comptes et directeur commercial. Après quoi j’ai ouvert mon propre supermarché, une belle aventure aussi ! Au final, j’ai eu l’opportunité de vivre des expériences très différentes et complémentaires, côté distributeur et côté industriel.

Pourquoi avoir rejoint MARCOPOLO PERFORMANCE ?

On se connaît depuis longtemps, puisque nous nous sommes rencontrés il y a une quinzaine d’années environ. Déjà présent dans différents pays européens, MARCOPOLO souhaitait disposer d’une implantation couvrant le Bénélux. Notre référentiel commun est très fort, tant en termes d’expertises que de savoir-être. Et comme j’avais depuis longtemps l’envie de partager et transmettre mes savoir-faire, la collaboration s’est mise en place naturellement. En tant que passionné de basket, j’ai saisi la balle au bond !

Avec quels types d’entreprises travaillez-vous en Belgique ?

Mon parcours dans l’agro-alimentaire fait que nous nous tournons plus spontanément vers des acteurs de ce domaine. Ce secteur est riche d’entreprises variées, de la multinationale qui souhaite développer sa performance commerciale, à la PME qui nourrit de fortes ambitions. De nouveaux entrants étrangers souhaitent également se positionner sur les marchés belge, mais aussi hollandais ou luxembourgeois. Un marché qui présente de nombreuses spécificités !

Précisément, quelles particularités présente lemarché belge ?

Elles sont nombreuses !
Déjà, nous avons 3 langues officielles dont 2 principales à savoir le français et le néerlandais. Ce qui a des répercussions en termes de recrutement, de management, de culture, et même de réglementation, sur les emballages par exemple.
Puis l’univers GMS belge présente la singularité d’être largement occupé par un acteur local, qui occupe 3O% du marché. Marché sur lequel 90% des magasins sont inférieurs à 2OOO m2, ce qui nécessite de s’adapter.
Enfin, en ce qui concerne les comportements d’achat, la fidélité du consommateur est très forte ainsi que celle des clients. En conséquence, il faut de la patience pour parvenir à entrer sur le marché, une vraie course de fond qui paie à terme si on l’aborde correctement.

Qu’apportez-vous à vos clients ?

On peut catégoriser nos interventions en deux grandes familles : la formation, et la stratégie commerciale.
Nos formations s’adressent aussi bien à des commerciaux terrain qu’à des managers, dont l’objectif est de travailler mieux, plus efficacement, en tenant compte des particularités du marché belge.
Côté stratégie, ces spécificités belges font que nous accompagnons aussi des clients dans leur développement par canal de distribution, pour mieux approcher leurs marchés, ajuster leur offre, leur approche.

Quelle satisfaction en retirez-vous ?

Avant tout, c’est le sentiment d’être utile, en aidant nos clients à avoir de meilleurs résultats bien sûr, mais aussi en permettant à leurs collaborateurs de progresser dans leur métier, et à se faire plaisir.
Ce besoin d’être utile m’anime depuis longtemps à titre personnel, puisque à mes heures perdues je suis bénévole au sein d’un service club, le Lions. Notre objectif y est de lever des fonds à destination d’actions sociales, pour des personnes démunies, ou âgées, ou encore aider des enfants dans leur parcours scolaire.

C’est en suivant une formation Catman animée par MARCOPOLO que Magali a rencontré notre équipe, il y a quelques années. Force est de constater que cette formation lui a plu, puisqu’après une autre expérience professionnelle, Magali a souhaité intégrer notre équipe, qui l’accueille aujourd’hui à bras ouverts !

Magali a suivi un parcours commercial très varié, occupant une grande diversité de fonctions : terrain, management, négociation, opérations commerciales, et stratégie commerciale. Et ce au sein de PME comme de grands groupes, ce qui lui a permis de connaître des environnements très différents.

Au cours de ses différentes expériences, elle a pu développer une très bonne connaissance des PGC (DDH, liquide, épicerie) dans des circuits GMS, et de l’industrie pharmaceutique.

Si Magali choisit aujourd’hui de partager son expérience dans ce métier de conseil, c’est parce qu’elle aime avant tout les gens, et leur donner des clés qui les aideront dans leur performance quotidienne ! Les convictions qui animent sa démarche (et la nôtre !) : développer une approche humaine, collaborative et entraînante, dans un cadre bien précis, avec une certaine forme de simplicité, pour produire rapidement des résultats concrets.

Bienvenue Magali !

Malgré tout, la météo est au beau fixe pour les forces de vente, toutes « spécialités » confondues.
En s’adaptant aux consignes sanitaires, les consommateurs ont modifié leurs habitudes et leurs parcours d’achats de produits de grande consommation. Et les industriels ont développé (ou veulent développer) une approche multicanale de leurs ventes. Aussi le besoin en commerciaux n’a jamais été aussi fort, pour saisir cette opportunité d’aborder et développer les différents circuits de vente !

Stratégie multicanale : ne plus mettre tous ses oeufs dans le même panier !

Ces usages nouveaux ou en fort développement rencontrent un franc succès auprès des consommateurs. Un succès appelé à perdurer une fois la situation sanitaire revenue à la normale… Drive, click & collect, télévente, livraison à domicile, des formats de proximité, des commerces alimentaires : ces modèles en plein essor constituent de réelles opportunités pour les industriels. La question n’est plus de savoir s’il faut y aller, mais plutôt comment y aller, avec quels moyens et quelle stratégie. Ou comment transformer une situation subie en opportunité de croissance…
Des besoins de profils diversifiés, pour aborder des circuits variés
Forcément, on n’aborde pas de la même manière des marchés aussi différents que la GMS, la proximité, les commerçants de bouche (boucherie, charcuterie, boulangerie, pâtisserie), les cavistes, les GSS comme le bio ou le bricolage. A l’industriel de s’adapter, pour performer sur chaque segment porteur !
Adaptabilité et agilité sont essentielles. L’objectif est de renforcer ses équipes avec des experts de chaque marché. L’éventail de profils nécessaires est très large, afin de compléter son organisation : Responsables Comptes-Clés, Commerciaux Terrain, ou Commerciaux Sédentaires, avec le bon mix entre « éleveurs » et « développeurs » !

Le recours à une force de vente externalisée, immédiatement opérationnelle

C’est maintenant qu’il faut « prendre la balle au bond » !
MARCOPOLO PERFORMANCE peut vous aider à agir vite et bien, avec des ressources commerciales expertes, dans le cadre d’actions « test and learn » de quelques mois, et en vous apportant conseils et bonnes pratiques en mode « Business Partner ».
Après avoir défini ensemble une stratégie commerciale par canal, les moyens à mettre en oeuvre, les objectifs à atteindre, nous vous apportons les ressources commerciales adaptées à chaque projet.
Notre valeur ajoutée ? Co-construire une stratégie gagnante, vous apporter des profils aguerris, les former à vos offres, les coacher, ajuster l’approche si besoin, suivre le ROI en permanence.  Avec toute l’agilité et l’expérience dont nos équipes font preuve au quotidien, au service de la performance de nos clients.
En somme, nous accompagnons nos clients en construisant le dispositif complet, adapté à des enjeux précis, pour saisir les opportunités sur chaque marché.

Vous cherchez du CA additionnel, de la Distribution Numérique ?

Rencontrons-nous !

Crédit : Photo by Marten Bjork on Unsplash

Rencontre avec Eric STADELMANN, permanent restauration commerciale FRANCE FRAIS.

Depuis quand confiez-vous des missions de formation à MARCOPOLO PERFORMANCE ?

Notre collaboration a débuté en 2O18, après une consultation de différents acteurs, afin de redimensionner notre stratégie de formation pour nos forces de vente qui comprend 7OO collaborateurs : managers, conseillers commerciaux terrain, et conseillers commerciaux sédentaires. Notre équipe est organisée par circuits de distribution : restauration commerciale, restauration collective, BVP, GMS et crémeries. MARCOPOLO intervient également auprès de managers non commerciaux.

Pourquoi avez-vous choisi de confier vos formations à MARCOPOLO PERFORMANCE ?

Avant tout, leur démarche se base sur un principe systématique : la co-construction. Leurs consultants s’immergent en situation réelle, sur le terrain, aux côtés de nos managers et commerciaux, puis nous échangeons ensemble sur les modules sur-mesure qu’ils élaborent au vu des enjeux et des besoins constatés.
Nous lançons alors une formation pilote, déployée ensuite plus largement avec des adaptations le cas échéant.

Comment caractériseriez-vous leur approche, que ce soit sur les formations présentielles ou digitales ?

Pro et efficace !
Nous partageons de nombreuses valeurs avec eux, comme les vertus du collectif, l’amour du travail bien fait. Le fait que tous les consultants qui nous accompagnent aient exercé nos métiers dans leur carrière est essentiel, et ajoute une dimension à leur expertise de formateur. Leur expérience passée vient nourrir notre expérience présente, c’est aussi ce qui fait toute la différence !
Ils utilisent toutes les palettes de la pédagogie (tête, cœur et main, je comprends, je ressens et je fais). D’ailleurs les retours internes convergent tous dans cette direction : « ils ont changé ma façon de travailler », « ils ont mis l’accent là où il le fallait », sont des phrases que j’entends régulièrement et avec grand plaisir, preuve que leur démarche est efficace et assimilée. Il y a une vraie « patte » MARCOPOLO, commune aux différents consultants qui interviennent chez nous.

L’adaptation serait la clé de leur approche ?

Certainement, avec aussi une capacité à être force de proposition qui donne une pertinence particulière à leur démarche. Ils nous ont par exemple proposé des modules de formation à distance spécifiques durant le premier confinement, que nous avons reproduits par la suite, sous forme de classes virtuelles de 1h3O qui enrichissent encore les parcours habituels. Aborder ces sujets avec des ressources digitales permet de graver l’apprentissage durablement, la répétition via une plateforme spécifique vient fixer la notion.

Quels outils digitaux vous ont-ils proposé ?

Ils disposent de différentes plateformes technologiques, mais là aussi leur capacité d’adaptation a été déterminante, car ils se sont pluggés très facilement sur celle que nous utilisons au sein du groupe. En s’adaptant à nos habitudes de travail, et en s’appropriant l’outil que nos équipes utilisent déjà, ils ont grandement facilité les parcours et « marqué des points » auprès de nos collaborateurs. On sent clairement que le digital est un levier qu’ils maîtrisent, et grâce auquel la portée pédagogique prend une dimension supplémentaire.

Voir nos collaborateurs grandir et développer leurs performances est une satisfaction quotidienne, à laquelle MARCOPOLO PERFORMANCE a toute sa part. Nous avons fait cette belle rencontre en 2O18, que de chemin parcouru ensemble depuis !

Merci Eric STADELMANN !

Si les restrictions sanitaires continuent d’impacter nos habitudes, dans notre vie quotidienne comme dans beaucoup de métiers, la recherche de performance demeure au centre des préoccupations de nos clients.
C’est à ce titre que nous accompagnons un grand groupe agro-alimentaire dans la formation d’une centaine de collaborateurs de sa division Santé, sur une durée de 4 mois. L’enjeu ? Gagner en efficacité commerciale, auprès d’une clientèle de médecins et pharmaciens, qu’il est devenu compliqué de rencontrer « comme avant ».
Blended learning à distance
Dans ce cas précis, ceci correspond à une association de travail individuel et de séances collectives, le tout à distance. Logique finalement, dans la mesure où il s’agit de progresser dans ses compétences de conviction à distance…
Une valse à trois temps
En pratique, cette mission s’articule en 3 phases, après un travail de co-conception mené en amont avec les managers.
Temps 1 : capsules de e-learning individuelles créées par MARCOPOLO PERFORMANCE, comprenant un apport technique et méthodologique, à réaliser de chez soi.
Puis vient le temps du travail collectif, où nous mettons en place des « classes virtuelles », en petits groupes de 5 à 6 personnes. Les échanges portent sur les apports de la capsule de e-learning et leurs compréhension, des premiers retours d’expérience vécus sur le terrain et des exercices pour créer de l’ancrage collectif.
Enfin, la 3ème phase se déroule sous forme de coaching vidéo, à l’image de ce qui se pratique dans le sport de haut niveau (voir notre précédent article « coaching vidéo : ça tourne ! »). Quoi de plus normal pour des collaborateurs en situation de compétition sur leurs marchés ! Analysées en direct, les situations créées se focalisent sur le geste technique et la posture : je me vois, je débriefe, j’apprends.
Construit sur-mesure, ce parcours ludique et interactif est très apprécié des stagiaires, qui s’approprient naturellement les clés pour progresser dans leur performance. Et comme pour tout programme de formation qui se veut précis et efficace, l’implication des managers en amont est cruciale, tant en termes d’objectifs que de moyens à mettre en oeuvre.
Alors, envie d’échanger sur vos enjeux de relation client à distance ? Contactez-nous !

Associé et co-fondateur de MARCOPOLO PERFORMANCE en 2OO3, Eric CHARLES apporte un éclairage sur les enjeux auxquels nous répondons pour nos clients, bien au-delà des frontières de l’hexagone. Interview.
MARCOPOLO et l’international, une constante depuis les débuts de l’entreprise ?
En effet, d’ailleurs si nous avons choisi le nom de MARCOPOLO, c’est bien pour signifier notre goût pour l’international !
Nous avons fondé MARCOPOLO historiquement en France et en Pologne, afin d’accompagner nos clients en formation et coaching, dans leurs enjeux de performance commerciale et managériale sur l’ensemble des marchés où ils sont présents. Ce qui nous a permis très vite de travailler avec des grands comptes de l’agro-alimentaire ou de la santé, notamment, mais aussi avec de plus petits acteurs souhaitant se développer en France comme sur d’autres marchés.
Comment avez-vous vu évoluer l’entreprise sur cette vingtaine d’années ?
C’est un peu particulier en ce qui me concerne, puisque j’ai quitté MARCOPOLO en 2OO7, pour prendre des fonctions successives de DRH Pologne, DRH international ,Talent Manager, DRH Holding et Tertiaire au sein d’un grand groupe immobilier, jusqu’en 2O2O. Depuis je joue à nouveau pleinement mon rôle d’associé, en aidant les équipes à écrire chaque jour de nouvelles et belles pages de ce magnifique projet.
La part de l’international poursuit sa progression dans nos activités, avec plusieurs bureaux en Roumanie, au Maroc, en Pologne. Et c’est fondamental car beaucoup de nos clients privilégient des partenaires en mesure de s’approprier des démarches globales, dans la durée, à l’échelle de continents. Ils peuvent ainsi s’appuyer sur une structure adaptée, portée par des intervenants expérimentés, multiculturels. L’essor des nouvelles technologies (plateforme LMS notamment) de relation et d’interaction à distance ouvre aussi de nouvelles perspectives et de nouveaux champs pédagogiques, qui vont dans le sens de cet accompagnement à l’international.
Justement, quels métiers chez MARCOPOLO sont les plus déployés à l’international ?
On retrouve plusieurs de nos activités, comme la formation, le conseil, le coaching.
Si on considère le coaching, qu’il soit individuel (prise de poste, développement managérial, coaching de carrière) ou collectif (travail en équipe pour mieux fonctionner ensemble), la finalité reste identique quel que soit le pays : développer sa capacité à utiliser ses compétences intrinsèques et comportementales. En formation, les missions menées en « blended », associant séances in situ et à distance, rencontrent un grand succès, avec une assimilation remarquable pour les participants.
Sur les derniers mois, nous notons une forte accélération de nos missions, dans la plupart des pays d’Europe, ainsi que dans beaucoup de pays africains.
Votre souhait pour les prochaines années ?
Continuer sur cette voie, que les équipes prennent toujours autant de plaisir avec nos clients.
A titre personnel, le développement en Pologne me tient forcément à coeur, un pays qui m’est cher pour y avoir vécu 9 ans. Mon épouse est polonaise, nos deux enfants ont la double nationalité. Je suis très sensible aux succès que nos équipes rencontrent sur place, d’autant qu’à l’origine la belle histoire de MARCOPOLO PERFORMANCE a en partie débuté en Pologne !

A l’origine utilisé dans le sport de compétition, le recours à la vidéo s’est progressivement installé dans plusieurs disciplines des ressources humaines (parfois aussi sportives !) : parcours de formation, coaching individuel, bilan de compétences.

Le vidéo training : comment ça marche ?

La démarche repose sur l’interactivité propre à la vidéo, et favorise l’échange et le feedback, de manière ludique. A partir des objectifs définis (par exemple performance commerciale pour la formation de forces de vente, ou performance managériale pour des équipes d’encadrement), nous établissons une liste précise de points à travailler, qui donnent toute la rigueur nécessaire au débriefing qui suivra.  La scénarisation des situations est quasi infinie : vente, échange entre manager et collaborateur, entretien d’embauche, …

Des résultats à la hauteur de l’engagement

Les sessions sont généralement courtes (45 minutes), très intenses et rythmées, pour correspondre à des situations réalistes vécues dans le quotidien des personnes que nous accompagnons.
Le débriefing a lieu immédiatement après l’exercice, pour analyser point par point les comportements observés, valoriser les réussites, et identifier les marges de progression pour améliorer efficacement ses compétences lors des prochaines étapes du coaching, de la formation, ou du bilan de compétences.
Cette approche donne de très bons résultats, grâce à un outil collaboratif par nature, que le stagiaire s’approprie très rapidement.

Toutes les compétences se travaillent par la vidéo

L’idée étant de reproduire des situations de travail réalistes, il s’agit d’améliorer tant les compétences techniques « métier », que les soft skills (écoute, confiance en soi, prise de décision, créativité, intelligence émotionnelle, …). Toutes les scènes sont enregistrées, partagées, taguées, créant une grande proximité avec le stagiaire, et lui donnant accès à une multitude de données sur toutes ces composantes, qui lui serviront dans sa vie professionnelle.

La vidéo, par monts et par vaux

En plus d’être innovante d’un point de vue pédagogique, la solution de formation / coaching / bilan par vidéo abolit les distances, apportant ainsi un aspect pratique très apprécié.
A titre d’exemples sur ces derniers mois, l’équipe MARCOPOLO PERFORMANCE a accompagné des clients dans les Dom Tom, en Afrique, dans le cadre de formations individuelles de forces de vente, et de coaching de managers.
Ceci dit, cette approche fonctionne aussi pour des interventions avec des équipes basées en métropole 😉

Envie de prolonger l’échange avec nous ?
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Crédit : Image par mohamed Hassan de Pixabay

Parce que les modules de formation « blended » (associant des séances en présence et d’autres à distance) font partie de notre approche depuis longtemps, nous avons développé une plateforme collaborative de Digital Learning, avec notre partenaire Cross Knowledge.
Une plateforme qui s’adapte aux objectifs et contraintes de nos clients
Pensé pour donner la meilleure expérience utilisateur à nos stagiaires, ce dispositif permet un accompagnement personnalisé dans l’ensemble des formats que nous mettons en oeuvre, que ce soit en alternant des séances classiques et des séances en distanciel, ou pour du 100% digital.
Ouverture à de nouvelles pratiques
Cette plateforme facilite le développement des collaborateurs, à travers une grande variété d’expériences d’apprentissage.
Tests en ligne, suivi de parcours, évaluations, accès à des ressources spécifiques, à des supports pour effectuer un travail personnel, interactivité avec le formateur, tableaux de bord : un univers à la fois complet et innovant, qui s’adapte à chaque apprenant en mettant à sa disposition l’intégralité des éléments qui mènent à l’efficacité de sa formation, et au développement de ses compétences. Tout en « formant » les stagiaires à évoluer dans un cadre « à distance », qui correspond à des situations qu’ils sont appelés à maîtriser de plus en plus souvent dans leur quotidien !
Quelles conséquences pour les clients ?
L’objectif initial reste le même : accroître les savoir-faire et savoir-être des collaborateurs, en mettant en place des parcours sur-mesure.
Mobilisés en amont dans la co-construction des parcours, les responsables formation et les managers disposent ainsi de possibilités inédites pour développer les compétences de leurs équipes, et pour suivre leur progression.
Avec la dimension digitale, nous observons un niveau d’engagement encore supérieur de la part des stagiaires, qui s’inscrivent dans une démarche dynamique, voire ludique. En dehors des rendez-vous fixés avec le formateur, ils se connectent facilement et fréquemment à la plateforme, pour réaliser les travaux personnels demandés, se documenter, échanger, aux moments où leur disponibilité et leur concentration sont optimales.
Un vrai service « à la carte », où le plaisir d’apprendre favorise l’acquisition des compétences souhaitées !
Crédits : Photo by You X Ventures on Unsplash

Alors que nombre de nos clients continuaient à recruter ce printemps, en particulier dans les secteurs de l’agro-alimentaire et de la santé, le contexte sanitaire a donné un coup d’accélérateur à cette tendance qui s’était déjà installée dans notre quotidien.
La performance dans la pré-sélection
Les entretiens de recrutement par vidéo étaient déjà une réalité, pour une question d’efficacité. Notre rôle de conseil en recrutement étant de proposer à nos clients de rencontrer des candidats pertinents par rapport à leur besoin, le recruteur peut ainsi échanger avec un plus grand nombre de recrues potentielles, à temps passé égal, quelles que soient les localisations des candidats. Et disposer ainsi d’un panel de pré-sélection plus large, dans lequel il pourra établir une « short-list » correspondant au mieux aux profils souhaités par son client !
Une solution gagnant-gagnant-gagnant
Recruteur, candidat, futur employeur : tout le monde s’y retrouve ! A ce stade de pré-sélection, c’en est fini des contraintes de déplacement. Les candidats économisent aussi du temps, et ne supportent plus de frais financiers pour ce premier rendez-vous. Cette première phase de pré-sélection se déroule ainsi plus rapidement, répondant à l’exigence de nos clients sur notre capacité à trouver vite la perle rare, quel que soit le contexte. Sans compter qu’il est plus facile en cours de short-list d’ajouter une candidature arrivée en dernière minute !
Quid du « feeling » en face-à-face ?
Si la rencontre « sur site » viendra dans un deuxième temps, entre les candidats et le futur employeur, l’expérience de l’entretien en visio développée par nos équipes nous permet d’évaluer avec précision les points d’adéquation essentiels : parcours, compétences, et soft skills (organisation, élocution, clarté du projet, écoute, motivation, culture professionnelle, etc.). Parce qu’un entretien en visio, c’est une vraie situation d’échange, le savoir-être des candidats, leurs envies, se ressentent très précisément également.
Cette situation à distance est toute aussi révélatrice qu’un entretien traditionnel, et donne même quelques indications supplémentaires, par exemple sur la capacité d’organisation et d’anticipation du candidat dans sa préparation de la visio. Une situation que le futur collaborateur pourra connaître également dans le cadre de ses futures fonctions commerciales ou managériales !
Loin de nous l’idée de tirer un trait sur les entretiens de recrutement « classiques », en face-à-face. Simplement, l’entrée dans les moeurs de la relation à distance ouvre de nouvelles perspectives, intéressantes pour chaque partie, dans un objectif d’efficience et de performance partagées.