Author: Helen Rios

Le phénomène Marketplace ne cesse de se développer, dans nombre de secteurs, avec des acteurs très variés. De grands généralistes (Amazon, CDiscount, …) côtoient des spécialistes de la culture, l’alimentaire, l’informatique, la santé : la liste est longue et ne fait que croître !
Le principe ? Une relation tripartite s’établit, entre l’opérateur (la marketplace), le vendeur (l’industriel), et l’acheteur (professionnel ou particulier), avec une répartition des rôles aux niveaux commerciaux, logistiques et financiers.

Une réponse à des enjeux différents

Cette solution répond à deux grands types d’enjeux : pour les industriels ne possédant pas de site marchand, elle permet de vendre en ligne, en faisant office de « force de vente numérique ». Et, dans le cas d’entreprises possédant déjà un site marchand, elle aide à  gagner en visibilité (et en CA !) en bénéficiant de la forte audience de ces plateformes.
L’entreprise vendeuse dispose ainsi d’un canal de distribution digitale supplémentaire, qui vient compléter son mix aux côtés de ses circuits de distribution traditionnels, ou d’autres modes plus récents comme le click & collect, ou encore le drive.

Vous avez dit paradoxal ?

Beaucoup d’entreprises hésitent encore à franchir le pas, tant par méconnaissance de ce circuit que par crainte de l’aborder sans repères. Tout le paradoxe est là : les industriels cherchent à digitaliser leurs offres, à développer leurs ventes, sans nécessairement envisager le recours à des places de marché (pour parler français) en plein essor, appréciées des consommateurs.
Un succès qui ne fait que grandir, pour représenter en 2O2O en France 1O% du commerce de détail, et 18% des ventes B2B. Une étude récente menée en février 2O21 par Alibaba confirme cette tendance de fond, 2/3 des consommateurs européens déclarant acheter davantage en ligne depuis la crise sanitaire.

Les grandes questions de nos clients

Comment cela fonctionne ? Quels sont les avantages et les inconvénients ? En quoi cela peut constituer une opportunité pour notre stratégie commerciale ? Quelles clés activer ? De quelle manière ? Quelles options s’offrent à nous ?
D’une situation à l’autre, nous apportons une réponse sur-mesure, en termes de conseil et/ou de formation. Notre accompagnement s’adresse aussi bien à des managers des ventes à distance, des Key Account Managers, qu’à des dirigeants commerciaux et marketing, pour tous types de structures.

Les Marketplaces, sources d’opportunités

En effet, que vous soyez des « grands débutants », plus experts des circuits traditionnels, ou déjà aguerris au e-commerce, le levier marketplace mérite toute votre attention, tant sa croissance est spectaculaire. S’agissant d’un canal à part entière, le succès de votre approche reposant sur la capacité à en comprendre les codes, en cohérence avec votre ADN. Nos spécialistes auront à coeur de « démythifier » ce canal, pour vous ouvrir de nouvelles perspectives.

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Crédit : Image by 3D Animation Production Company from Pixabay

Né aux Etats-Unis, le Category Management a pour objectif d’organiser la présentation de produits par ensembles de consommation. Pionnier de cette approche innovante, Procter & Gamble a développé le concept chez ses clients distributeurs, de manière à regrouper les offres de puériculture, dans une logique d’usage. Les couches culottes du groupe se sont ainsi retrouvées aux côtés des autres articles de puériculture, afin que les shoppers trouvent dans un même univers de quoi nourrir, habiller, amuser, transporter, laver et changer bébé !
Une évolution de la relation fabricant / distributeur
Cette approche a donné un tour nouveau à la relation entre fabricants de PGC et distributeurs, en développant des partenariats win-win, où chacun voit se développer sa performance commerciale. A l’industriel de montrer à son client distributeur ce que cela va générer comme activité supplémentaire sur la catégorie concernée, en lui donnant des éléments concrets pour arbitrer ses décisions d’implantations en magasin.
1ère condition du succès : bien connaître son shopper !
Pour adopter un raisonnement rationnel, il est essentiel de se baser sur des données d’études réalisées en magasin, afin de comprendre le comportement des shoppers : quels produits figurent sur la liste des courses, quelles marques, quels achats s’effectuent par impulsion, combien de temps passé pour choisir tel type de produit, …
2ème condition du succès : bien connaître le distributeur (et ses enjeux propres) !
Les recommandations ne peuvent être identiques d’une enseigne à une autre. Il convient ainsi d’adapter ses propositions, en collant à la stratégie de son client distributeur, selon ses cibles, tout en étant capable d’analyser les performances de l’enseigne pour la catégorie concernée.
Un exemple que beaucoup d’entre nous vivons tous les midis, au rayon « Repas fraîcheur » : SODEBO. Fabricant d’une gamme complète de repas (pizzas, puis sandwiches, box repas, Pasta Box, salades), SODEBO a révolutionné le déjeuner « sur le pouce ». Une position d’expert sur ses catégories, qui a permis à la marque de proposer à ses clients distributeurs de nouveaux agencements, faisant ainsi progresser leurs ventes et leur part de marché.
Pourquoi se faire accompagner dans sa stratégie de Category Management ?
Complexe à mettre en œuvre, une démarche de Category Management nécessite souvent d’être accompagné, tant dans la phase amont d’analyse, que dans la recommandation puis, dans la mise en œuvre concrète.
En pratique, les industriels à la recherche d’un partenaire pour entreprendre cette démarche à forts enjeux doivent être vigilants quant à sa double compétence sur deux points :

la méthodologie proposée : quelles data aller chercher, où, comment les exploiter, avec quels spécialistes capables de mettre en perspective les comportements d’achat, les parts de marché enseigne constatées, la stratégie de développement du distributeur sur son marché, comment construire le discours catégoriel à destination des distributeurs, …
La nature de l’accompagnement, associant dans le groupe de travail direction et responsables clients, sur l’ensemble des 3 phases analyse / stratégie / déploiement terrain, pour une mise en œuvre optimale intégrant la formation des équipes et leur accompagnement en magasin.

Essentiel, ce dernier point conditionne la réussite et donc votre performance.
S’appuyer sur de purs théoriciens apportera certainement une hauteur de vue appréciable, mais recourir à à des « faiseurs », rompus à la réalité du marché, et aux enjeux des distributeurs sera gage de performance et d’efficacité de votre projet.

Envie de développer votre performance commerciale avec le levier Category Management ? Rencontrons-nous !Contactez-nous !

Animée par plusieurs de nos consultants, cette formation a réuni pendant 2 journées des managers commerciaux, supply, route to market, des canaux retail, food service et horeca, venus de plusieurs pays européens : Pologne, Royaume-Uni, Allemagne, Belgique et Espagne.
De nouvelles belles rencontres avec les équipes de cette entreprise de référence, fidèle client de MARCOPOLO PERFORMANCE !